Есть все основания считать, что потребность в общении является врожденной и передается генетически. Большую же часть времени, которое мы тратим на взаимодействие с другими людьми, занимает то, что называют не совсем точным термином «повседневная коммуникация». В центральной части общего массива этой разновидности речевого бытия находится межличностное общение. Само слово «межличностное» показывает, что это то, что происходит между личностями. Иначе говоря, это процесс, участниками которого должны быть как минимум двое людей.
Общаясь с другим человеком, мы не только передаем ему какие-то знания, какую-то информацию. Вольно или невольно мы на него влияем. Уже древние античные мудрецы отмечали воздействующий потенциал речи. Любое слово, обращенное к собеседнику, - вторжение в его внутренний субъективный кругозор. Хотим мы этого или нет, но, живя среди других людей, мы вынуждены так или иначе изменять их оценки, переживания, чувства, мотивы поведения и, в свою очередь, испытывать чужое влияние на себе.
Мы требуем послушания от своих детей, посещения занятий и соблюдения норм поведения на лекциях - у студентов, выполнения должностных обязанностей - у подчиненных. Мы просим разрешения съездить по нужному нам делу у руководства, денег в долг - у богатого соседа. Мы убеждаем сына (дочь) поступать на престижный факультет в вуз, жену - приобрести новую иномарку взамен старенькой шестерки. И т.д. и т.п. Принуждение и убеждение - распространеннейшие способы воздействия в межличностном общении Но - отнюдь не единственные. Первый строится на насилии, второй - на апеллировании к разуму. И в том, и в другом случае влияние протекает на уровне сознания, когда желания субъекта общения очевидны.
Однако, наряду с осознаваемыми способами воздействия, в повседневной коммуникации присутствуют и скрытые импульсы, действие которых протекает на иррациональном уровне. Как показывают многочисленные наблюдения, в межличностном воздействующем дискурсе огромную роль играет то, что не контролируется нашим разумом. В реальном пространстве речи рациональная передача информации, как равно и убеждение, апеллирующее к разуму собеседника, составляет лишь видимую часть айсберга - целостного континуума межличностного общения. Внизу, под водой, невидимый глазу, располагается недоступный сознанию огромный массив помимо-вольных стимулов, неосознанных реакций, подсознательных мотивов, которые находят выражение в таких социально-психологических феноменах, как тщеславие, хвастовство, зависть, манипуляция косвенная агрессия и мн. др. Все эти проявления в той или иной мере имеют отношение к внушению (суггестии).
Понять скрытые механизмы, заставляющие идти процесс межличностного общения в каком-то причудливом направлении, - чрезвычайно увлекательно и поучительно. При этом знание этих суггестивных законов влияния имеют не только теоретический, но сугубо практический смысл: они дают человеку новые возможности в по строении отношений с другими людьми, открывают тайные технологии управления человеком.
Расскажу две довольно правдивые истории.
В одной большой стране проходили выборы президента. В ней уже был Президент, точнее президент этой страны уже отмотал один срок. И ему хотелось, чтобы его избрали еще раз. Задача была очень трудной. За время первого правления Президента были проведены непопулярные экономические реформы, в результате которых народ стал хуже жить; по вине Президента в стране возникли локальные войны и т.д. Казалось, шансов на победу у нашего героя не было никаких. Однако, в отличие от своих предшественников, Президент был не только умным, но и хитрым политиком; он доверял профессионалам. Глава страны пригласил к себе психолингвистов и социальных психологов и поставил перед ними задачу. Специалисты по воздействию разработали концепцию рекламы; сценаристы написали серию сценариев, режиссеры с актерами сняли несколько роликов; рекламу показали зрителям. И Президента избрали на второй срок...
История вторая.
В одном крупном университете, в диссертационном совете была защита кандидатской диссертации. Молодая красивая женщина защищала диссертацию по филологическим наукам. Защита прошла, как это принято обычно говорить, блестяще. А потом, в соответствии с традицией был банкет. На банкете произносили тосты, поднимали бокалы и пили шампанское за успех молодого ученого. Но вдруг во время одного из тостов виновница торжества разрыдалась и выбежала из банкетного зала... По воле случая за банкетным столом оказался специалист по теории воздействия. Он решил узнать причину переживаний девушки и вышел вслед за ней в коридор.
Состоялся дружеский разговор, из которого стало ясно, что жизненная драма диссертантки заключается в невозможности совмещать научно-производственную и личную сферы жизни. Что за три года аспирантуры она «ничего, кроме библиотеки и компьютера не видела», что через три дня ей лететь в далекий сибирский город, где ей уже готово место преподавателя и заместителя декана, а личная жизнь «накрылась медным тазом». Кроме того, девушка поведала о том, что она не только времени на личную жизнь не имеет, но даже не знает как взяться за дело, как познакомиться с понравившимся ей мужчиной и т.п.
В ходе доверительной беседы, находясь под воздействием неформальной атмосферы, ученый-психолингвист дал своей собеседнице два совета. Два совета о том, как воздействовать на мужчин, как нравиться мужчинам. Они вернулись в банкетный зал, праздник продолжился...
Прошло время. Новоиспеченный кандидат наук улетел в родной сибирский город. А через месяц, рано утром в квартире психолингвиста раздался телефонный звонок. Молодой женский голос весело заявил:
- Вы знаете: а я из-за Вас, кажется, замуж выхожу!
Выяснилось следующее. Отправляясь на родину, в аэропорту Домодедово девушка вспомнила свой банкетный разговор. Оглядевшись, она обнаружила, что есть у нее попутчик - молодой человек приятной наружности лет тридцати. «Дай-ка я попробую», - подумала героиня нашего рассказа. <...>
Когда пассажиры покидали самолет, молодой человек упал к ногам своей спутницы:
- Мне еще никогда не было так легко в общении с девушками! - воскликнул он.
- Не может быть, чтобы наша встреча-случайность!
Через полтора месяца они поженились...
Какие механизмы суггестии президент использовал в своей политической рекламе? Как девушке удалось так быстро и легко покорить сердце молодого человека и выйти замуж? Ответы на эти вопросы - в дальнейшем повествовании. В тех главах, когда у нас пойдет речь о манипуляции и актуализации в повседневном общении. Как понимает умный читатель, автор приводит эти реальные истории, чтобы уже в предисловии продемонстрировать возможности воздействия, манипулирования сознанием.
Книга «выросла», главным образом, из лекционного курса, который я в течение вот уже пятнадцать лет читаю в самой разнородной аудитории. Сюда же вошли материалы коммуникативного тренинга «Сценарное перепрограммирование коммуникативных черт характера», который еще известен под несколько претенциозным названием «Семь шагов профессора Седова». Семь - потому что он состоит из семи занятий, к ходе которых участник тренинга меняет свою жизненную программу, избавляясь от негативных коммуникативных черт характера, обретая новые возможности в межличностном общении. Должен сказать, что внимательный читатель сможет получить эти возможности - умения на иррациональном уровне воздействовать на других людей, - приобщаясь не только к законам межличностной суггестии, но и к практическим моделям их применения в реальном каждодневном общении.
Написанная в жанре монографии книга в способе изложения знаний несет в себе отпечаток лекционной и тренинговой манеры: в ней много иллюстративных примеров из обыденной повседневной коммуникации и рекомендаций для практического использования. Стремление к популяризаторству обусловлено тем, что основная проблема, представленная в тексте, находится в междисциплинарном пространстве, а автор свои размышления хотел сделать максимально понятными представителям разных наук.
В предисловии принято благодарить всех, кто способствовал написанию книги. Я тоже приношу слова искренней благодарности коллегам (психологам, лингвистам, социологам), общение с которыми служило пусковым толчком для появления некоторых идей, нашедших выражение в книге. Таких людей слишком много, поэтому я не рискну назвать всех поименно: вдруг забуду кого-либо - будет обида.
Но вот о ком не могу забыть - это студенты и студентки (психологи, филологи, историки, социологи, дефектологи и др.), которые слушали мои лекции. Огромное спасибо вам, за ваши вопросы, за ваши улыбки, за ваши умные, заинтересованные глаза. Вы даже не представляете себе ту меру положительных эмоций, количество психологических поглаживаний, которые вы подарили автору.
Всем вам, ребята и девушки, кто умеет «гениально слушать», я посвящаю свою книжку.